par Négocier n’a rien de vraiment compliqué. Pour bien réussir dans une négociation immobilière, il faut savoir se mettre à bon niveau pour les clients. Si la courtoisie est de mise, le but reste l’obtention d’un gain de cause. Découvrez ici les conseils des pros de la vente pour être doux en relation, mais dur en affaires.
Dressez votre plan d’action
Dans tout ce que l’on entreprend, il faut donner les deux tiers à la raison et l’autre tiers au hasard. Vous ne pouvez gagner une négociation que lorsque vous la préparez bien. Analysez les forces de vos clients. Repérez les enjeux d’une négociation, évaluez et anticipez les conséquences d’un échec. Préparez votre offre et glanez autant d’information que vous pouvez. Mais gardez l’esprit ouvert et généreux. Soyez en mesure de vous adapter si la conversation ne se déroule pas tout à fait comme prévu.
Choisissez le bon terrain
Augmentez vos chances de succès en négociant dans vos localités. Le jeu à domicile peut vous offrir des avantages. Mettez-vous sur un terrain connu où vous pouvez même configurer les lieux à dessein. S’il vous est possible de fixer à l’avance l’ordre du jour ou de limiter le champ de la négociation, faites-le. Cela va renforcer votre ascendant. De plus, vous pouvez imposer le tempo de l’échange. Par exemple, misez soit sur un mode coopératif en laissant la décision murir et en marquant des pauses. Soit au contraire sur un mode compétitif. Vous pouvez faire attendre votre interlocuteur puis le presser et le pousser à vite conclure.
Faites parler votre vis-à-vis
L’art de l’écoute est un élément clé de la négociation immobilière. C’est l’avis de tous les commerçants. En faisant parler votre interlocuteur, vous découvrirez ses besoins, ses attentes, ses handicaps, et ses atouts. Vous lui donnerez en outre la chance de se raconter et de se valoriser. Ce faisant, vous le mettrez également en confiance.
Étudier les cas pour taper dans le mille
L’observation peut vous aider aussi à trouver des arguments décisifs. Adopter une bonne grille de lecture, ce qui vous aidera à bien cerner le profil du client et à choisir les arguments appropriés pour le faire pencher en faveur de votre offre. Si vous savez par exemple que votre interlocuteur aime beaucoup la nouveauté, insistez sur les qualités de votre produit et faites-lui savoir qu’il sera le premier à l’avoir.
Décodez les gestes de vos clients et les vôtres
Prêtez attention au langage et à la gestuelle du corps. Les attitudes de l’autre tout autant que les vôtres véhiculent des messages souvent inconscients. Chaque geste a une signification implicite qui peut soit renforcer un propos, soit exprimer une prise de position. Si par exemple les mouvements d’interlocuteur sont dirigés vers le bas, comprenez qu’il a simplement besoin de revenir à l’ici et maintenant. Cessez avec vos propos enthousiastes et vers le futur.
Apprenez à vous taire
Le silence est une arme puissante dans la négociation immobilière. Cela peut paraitre surprenant. Faites beaucoup attention ; il n’est pas question de chercher vos mots alors que c’est votre tour de parler. Il faut marquer une pause, se mettre en retrait dans la conversation, en laissant les choses venir.
En résumé, la réussite d’un investissement dépend en grande partie de la relation entre les différents collaborateurs ou clients. Il faut donc tisser une bonne harmonie avec sa clientèle.